「私もついに起業した！ でも、なかなか売上が上がらなくて焦ってる・・・」
そんな起業したてのあなた、 モヤモヤした瞬間に、ふと「売上を上げる」とかググったりしてませんか？
こんにちは。
女性起業家のためのWebマーケター、榎本雅章です。
起業したてって、なかなか売上が立てるのがむつかしいですよね。
まずは最低限、毎月かかる経費くらいは稼ぎたい。
で、とりあえず頑張っていろんなやり方を調べて、とりあえずよさそうな方法を試してみる。
でも、なんか行き当たりばったり感があるし、全体を把握しないでやってるから安心して進めない。
その迷いのせいで、なかなか結果につながらない、みたいなことが起こりがち。
はい、かつての僕です。
今日はそんなあなたの迷いをなくして、
・ 売上を上げるための打ち手を体系的に考えるために必要な基本の考え方
をお伝えします。
あなたの参考になれば幸いです。
目次
体系的に売上アップを考えるなら、まずは売上の式から考えてみようぜ！
体系的っていえば、数学。
世界を「数式」に置きかえて表現する。
これって、すごく全体像をおさえるのに向いてますよね。
体系的に売上アップを考えるなら、これを使わない手はありません。
というわけで、まずは一番基本のやつ。
売上 ＝ 客数 × 客単価
これは当たり前ですよね。
でも、もう少し踏み込んで考えてみると、実はこの式って、
「自分は、”売上”っていうものを２つの要素”客数”と”客単価”でとらえてるんだよ」
っていう意味なんです。
「そんなの当たり前だよ」って思う？
ただ、僕自身がこのことを強烈に意識するようになってから、自分でやってる教室の経営の全体像がハッキリ意識できるようになりました。
で、全体を見ながら体系的に経営の方向性や具体的な打ち手が考えられるようになったんです。
例えば、この式だと
- 「自分は、売上を客数と客単価で考えてるんだ。」
- 「そうすると、売上を上げるために、客数アップか客単価アップすればいいんだ。」
- 「客数アップするには、お客さんを増やせばいいな。
あれ、お客さんって、新規と既存がいるよな。
辞めちゃう人もいるし、お客さんだけじゃイカンのでは？」 - 「客単価アップには、今の商品の値段を上げたらいいのか？
でもそうしたら、どうやって売ろうか？
それよりもついで買いを増やすほうがいいのか？」 - 「そもそも、客数と客単価、どっちを重視するのがいいんだよ？」
みたいな。
こう意識することで、ただの「式」がリアルの経営の姿とつながるんです。
意識すべきは、自分のビジネスにピッタリ合った「売上」の式
「式」がリアルの経営につながることが意識できたとして、やっぱり一番大事なのが、
・ 自分のビジネスの「売上」を表す式をどうやって立てるか
ということ。
で、この「式」。
実は、正解っていうのはなくて、周りの状況や経営で使えるリソースなんかでどんどん変わっていきます。
例えば、客数ひとつにしても、
「地域密着のお店で周りに競合のお店がたくさんできちゃった！」
みたいな環境でお客さんの奪い合いになったりしたら、
客数 ＝ 客数 × リピート率
で、「客数を維持しつつリピート率を上げようぜ！」みたいに考えるかもしれないし、
「とにかく起業したてなので、まずは新規のお客さん！」だったら
客数 ＝ 新規客数
ってものすごくシンプルに考えるかもしれない。
ただ、起業したての小さなビジネスの経営者が知っておいたほうがいい「式」の形はあります
それがこの式。
売上＝ 客数 × 客単価
客数 ＝ 新規客数 － 離脱客数
客単価＝ 利用頻度 × 利用点数 × 商品単価
まとめると、
売上 ＝ 客数【 新規客数 － 離脱客数 】× 客単価【 購買頻度 × 購買点数 × 商品単価 】
この式をリアルの売上アップに結びつけるときの方向性としては、
- 客数
→新規のお客さんにどんどん来てもらう
→離脱するお客さんを減らすためにお客さんの不満足要因をなくす - 客単価
→なるべくたくさん、なるべく長くリピートしてもらう
→なるべくたくさん買ってもらう
→商品そのものの値段を上げる
という感じです。
起業したてのあなたは、まずはこれをベースにして、あなたのビジネスにピッタリ合った「売上」の式を考えてみてはいかがでしょうか？
で、考えたらすぐに試してみる！
そこでうまくいったら、最初の「売上」の式にしてみる。
うまくいかなかったら、すこし変えてまた試してみる！
これを高速に繰り返していくことで、あなたのビジネスにピッタリの式を見つけることができます。
ちなみに
起業したての小さなビジネスって、なかなかお客さんつかないことも多いと思います。
で、まずは新規のお客さんの獲得に力を入れることになるでしょうが、
・ 早い段階で既存のお客さんの満足をいかに高めるか、不満足をいかになくすか、
っていうことも合わせて考えていくことをおすすめします。
っていうのも、結局のところ、売上を「安定させる」ためには、リピートしてくれるお客さんの存在っていうのが必須になるから。
そして、リピートしてくれるお客様を増やすための仕組みづくりは時間もかかるし、意識して確認しないと忘れがちだから。
もし、あなたが
・ 新規のお客様を集めつつもお客様になってくださった方を「ファン客」に育てていく
その仕組みを作ることができたら、売上が安定するし、ビジネスもすごく楽しくなるよ！
（この辺、僕のケースを こんな人が書いてます にまとめてるのでよければどうぞ）
まとめ
今回は、体系立って「売上を上げる」ための打ち手を考えるときに使える「売上の数式」についてお伝えしました。
ぜひあなたのビジネスで取り入れてみてくださいね！
では今日はこの辺で。
